إن معرفة كيفية البناء والتكرار باستخدام مسار المبيعات هو أحد أكثر المفاهيم ربحية التي يمكن لأصحاب الأعمال اتقانها.

ذلك لأن عملية تحويل شخص ما إلى عميل يدفع تتطلب خطوات متعددة.

أولاً، يواجه أعضاء السوق المستهدفة حملتك التسويقية ويصبح عميلاً محتملاً.

بعد ذلك، يهبطون على موقعك الإلكتروني ويصبحون رواداً، يجرون عملية شراء ويصبحون مشترًا.

يساعدك مسار تحويل المبيعات على تحديد تجربة العميل في كل خطوة لنقله إلى المرحلة التالية.

في هذه المقالة، ستتعرف على كيفية إنشاء مسار مبيعات للتجارة الإلكترونية من صفحة واحدة.

 

• محتوى المقالة

  ما هو مسار المبيعات وكيف يعمل؟

مسار المبيعات عبارة عن سلسلة من تجارب بناء العلاقات الإستراتيجية التي تحول العملاء المحتملين غير المدركين إلى عملاء يدفعون من خلال عملية آلية.

يمثل “المسار” تصوراً للرحلة الإجمالية، حيث يتم توجيه حركة الزيارات من جمهورك المستهدف والعملاء ذوي القيمة العالية من الطرف الآخر.

عندما يكون متوسط معدل التحويل للمتجر الإلكتروني أقل من 3%، فإن مسار المبيعات هو كيفية إنشاء، والتقاط، ورعاية، وتحويل نية الشراء بشكل موثوق من خلال إنشاء مسار للتحويل.

تبدأ الخطوات بالتأكيد عند حصولك على تصميم متجر الكتروني احترافي من شركة تصميم متاجر الكترونية ذات خبرة.

يبدأ مسار التحويل في اللحظة التي يدرك فيها العملاء علامتك التجارية، ويستمر حتى يشتروا منتجاً ويصبحوا مدافعين عن عملك.

 

 

• في مستوى متقدم، تتكون مسارات التحويل من ثلاثة أجزاء:

قمة المسار ToFu. جمهورك المستهدف غير الموجود في السوق للشراء منك في الوقت الحالي.

منتصف المسار MoFu. عملاؤك المحتملون الذين زاروا موقعك الإلكتروني ويفكرون في منتجات أو خدمات مثل تلك التي تبيعها.

أسفل المسار BoFu. العملاء الجدد والحاليين المستعدين للشراء منك بالتحفيز المناسب.

يمكنك إنشاء مسارات تحويل مبيعات لمنتج واحد أو لمجموعة كاملة أو لجماهير مستهدفة محددة.

إذا لم تكن لديك الميزانية اللازمة لدعم مسارات تحويل متعددة، فيمكنك التركيز على إنشاء مسار تحويل مبيعات واحد لمنتجك الرئيسي.

بغض النظر، تعمل مسارات تحويل المبيعات بشكل أفضل عندما تلبي احتياجات المشترين في كل مرحلة بالمحتوى ذي الصلة والعبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء.

 

• مثال على مسار المبيعات

تشاهد إعلان على انستقرام لزوج جديد من أحذية الجري من علامة تجارية لم تسمع بها من قبل.

أنت جزء من جمهورهم المستهدف، لذا فأنت مهتم بطبيعة الحال.

انقر فوق “المزيد من المعلومات” للتحقق من موقع الشركة الإلكتروني. أنت الآن عميل محتمل.

عندما تقرر أن تغادر الموقع، تظهر لك رسالة منبثقة بخصم 10% إذا قمت بالتسجيل في النشرة الإخبارية.

تقوم بإدخال بريدك الإلكتروني، أنت الآن رائد.

بعد سبعة أيام، تتلقى بريداً إلكترونياً يذكرك بخصم 10%، مع تعليقات من عملاء سعداء.

قررت شراء الحذاء وأصبحت عميلاً جديداً.

تتلقى بريداً إلكترونياً آخر بعد خمسة أيام يطلب منك ترك تعليق ومشاركة صورة على انستقرام ووضع علامة Mention على العلامة التجارية.

يمكنك القيام بالأمرين معاً، وكذلك شراء زوج من السراويل القصيرة الموصى بها في رسالة البريد الإلكتروني لأنك أحببت الأحذية، وأصبحت مدافعاً وتكررت المبيعات. تستمر الدورة.

هذه هي الطريقة التي تعمل بها مسارات تحويل المبيعات عمليأ.

إنها مراحل مخططة مسبقاً تقدمها الشركة لك حتى الشراء، والتي تتضمن أيضاً تكتيكات الاحتفاظ لتشجيع عمليات الشراء المتكررة والدعوة.

وعندما تحصل على تصميم متجرك الإلكتروني من افضل شركات تصميم متاجر الكترونية، فأنت هنا تعزز ثقة عملائك بك.

 

• مراحل مسار المبيعات: إطار عمل AIDA

إن إطار عمل AIDA هو: الإنتباه – الاهتمام – الرغبة – والعمل.

هو نموذج مسار مبيعات يمثل عملية تفكير المستهلك في كل مرحلة من مراحل التحويل.

تبدأ العديد من شركات التجارة الإلكترونية بمسار الشراء هذا لأنه سهل التنفيذ والبناء عليه.

يساعدك إطار عمل AIDA على تحديد ما يحتاجه المشترون في كل مرحلة من مراحل مسار التحويل لتقديم المحتوى المناسب والحث على إتخاذ إجراء.

دعنا نلقي نظرة على المراحل الأربع لمسار المبيعات.

 

• الإنتباه (الوعي)

مرحلة الوعي هي المكان الذي تجذب فيه انتباه العميل المحتمل.

يمكن أن يكون إعلاناً أو مقطع فيديو على يوتيوب أو مشاركة على انستقرام أو توصية صديق أو أي ارتباط آخر بعلامتك التجارية أو منتجاتك.

في هذه المرحلة، ركز على ثلاثة أشياء:

• توعية المشترين بمنتجاتك وخدماتك.
• تطوير استراتيجية التسويق والتواصل.
• إنشاء رسائل تلقى صدى لدى الجمهور المستهدف.

هدفك هو إقناع العميل المحتمل بزيارة موقعك والتفاعل مع علامتك التجارية.

لا يهتم الأشخاص الباقون في الجزء العلوي من مسار التحويل بمعلومات المنتج.

غالباً ما يتصفحون بشكل عرضي ويتعثرون على علامتك التجارية.

المحتوى مهم هنا.

 

• الاهتمام

في مرحلة الاهتمام، يقوم العملاء المحتملون بإجراء أبحاث ومقارنة منتجاتك بعلامات تجارية أخرى.

ستبدأ في تكوين علاقة معهم والتعرف على مشاكلهم وأهدافهم.

المجالات التي يجب التركيز عليها في هذه المرحلة:

• حل مشاكل آفاقك المتعلقة بمنتجاتك.
• إنشاء محتوى يدعم العملاء المحتملين في قرار الشراء.
• إظهار الدليل الاجتماعي والشهادات.
• تسهيل العثور على معلومات المنتج وقراءتها من خلال النص والفيديو.

هدفك هنا هو مساعدة المتسوقين على اتخاذ قرارات مستنيرة، وتقديم المساعدة، وترسيخ نفسك كخبير في هذا المجال.

يجب أن يكون المحتوى الذي تنشئه هنا أكثر تعمقاً. لماذا؟ لأنك تثبت أنك الحل الأفضل للعملاء.

تعد هذه المرحلة أيضاً فرصة جيدة لالتقاط آفاق تجديد النشاط التسويقي .. مثل:

• محتوى تفاعلي مثل الاختبارات والاستطلاعات.
• مواد قابلة للتنزيل مثل قوائم المراجعة أو الكتب الإلكترونية.
• دراسة حالة العملاء.
• صفحات المقارنة.
• ندوات عبر الإنترنت أو أحداث البث المباشر على منصات التواصل الاجتماعي.

 

 

 

 

 

 

 

• الرغبة

الناس على استعداد للشراء في هذه المرحلة الثالثة من المسار.

إنهم يعلمون أن هناك مشكلة تحتاج إلى حل ويبحثون بنشاط عن أفضلهم.

اسأل نفسك الأسئلة التالية عند التخطيط لهذه المرحلة:

• ما الذي يجعل منتجي مرغوباً فيه؟
• كيف سأتابع مع العملاء المحتملين المؤهلين؟
• كيف يمكنني بناء علاقة عاطفية مع العملاء المحتملين (الدردشة عبر الإنترنت، والبريد الإلكتروني، والرسائل النصية القصيرة، والنصائح)؟

هذا هو المكان الذي تروج فيه لأفضل عروضك، سواء كان ذلك الشحن المجاني، أو كوبونات الخصم، أو الهدايا المجانية.

هدفك هو جعل منتجاتك مرغوبة للغاية بحيث لا يمكن للعملاء المحتملين رفضها.

 

• العمل

المرحلة الأخيرة هي حيث يقرر العميل المحتمل ما إذا كان سيشتري منتجك أم لا.

ضع في اعتبارك مكان وجود العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء وأين تضعها على صفحات منتجك.

اجعل من السهل على العملاء المحتملين الاتصال بك إذا كان لديهم أي تردد أو أسئلة.

سواء كنت تعمل في مجال التجارة الإلكترونية أو مبيعات B2B، فإن مسار المبيعات هو شيء علينا جميعاً بناءه.

لكن الأمر لا يتوقف هنا.

بمجرد أن يتصرف العميل، ستحتاج إلى التركيز على الاحتفاظ به (أي إبقائه سعيداً ومتفاعلاً) حتى يعود للشراء مراراً وتكراراً.

وبحصولك على تصميم متجر الكتروني من شركة المصادر، والتي تعتبر افضل شركة تصميم متاجر الكترونية، فقد تخطيت أهم المراحل وإن لم يكن أصعبها في بناء مسار التحويل الفعال.